销售人员管理制度

销售人员管理制度合集15篇

在学习、工作、生活中，制度在生活中的使用越来越广泛，制度是指一定的规格或法令礼俗。那么制度的格式，你掌握了吗？下面是小编为大家收集的销售人员管理制度，仅供参考，大家一起来看看吧。

1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。

2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。

3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。

4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。

5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。

6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。

7、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。

8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。

9、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。

10、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。

11、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。

12、若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。

13、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：

①反复讲明来意。

②寻找新话题。

③询问对方最关心的问题。

④提供信息。

⑤称赞对方稳健。

⑥采用激将法，迫使对方开口。

第五条不但善始还要善终

1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。

2、表明以后双方加强合作的意向。

3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。

4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。

5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。

（二）销售访问客户的要点

第六条销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：

1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。

2、开拓新市场，争取到更多的新客户。

3、把握客户的信用状况。

4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。

第七条客户访问的主要目的是

1、与客户打招呼、问候、联络感情。

2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。

3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等）。

4、向客户提出扩大订货量的要求。

5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。

6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。

7、从多个侧面了解客户信用状况。

8、与客户交流经营管理经验，互为参考。

9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。

第八条访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。

1、客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：

（1）店长（或经理，或主任）。

（2）采购负责人。

（3）销售负责人。

2、客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：

（1）采购部长（重点访问对象）。

（2）总经理（礼节性拜访）。

（3）销售部长。

第九条会面时礼节性问候

与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：

1、祝贺高升。

2、问候身体情况。

3、祝贺事业发达。

4、贸然打扰之歉意。

第十条进入正题时话题要点

1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。

2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。

3、请对方介绍其经营情况。

4、与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。

5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。

6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。

7、听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。

8、在适宜场合，介绍本企业的新产品。

访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低。）

（三）外销员业务技巧要点

第十一条外销员的素质要求

特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。

1、注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。

2、工作要有计划性，条理性，适应性。

3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。

4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。

5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。

6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。

7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。

第十二条勤务要求规范

1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。

2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位 ……此处隐藏29895个字……奖励办法

一、制定目的：为激励销售人员的工作用心性，鼓励先进，从而提高公司的整体绩效，特制定本办法。

二、适用范围：凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办法所规范的制度执行。

三、销售人员的考核、奖励及处罚：

1、考核方法及奖励方法：

①奖励金额为单个项目沥青混合料销售数量（吨）x元；

②项目按照合同进行付款，每一次付款到期后不超过一个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为节点销售沥青混合料数量（吨）x元x50%。

③最后一次付款到期后不超过三个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为销售沥青混合料总量x元x50%。

④最后一次付款到期后不超六个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为销售沥青混合料总量x元x30%。

⑤最后一次付款到期后超过六个月收回合同应付款项的，不再给付剩余20%的奖励金额。

⑥最后一次付款到期后超过六个月没有收回合同应付款项的，酌情处罚。

企业零售业务采用两种收款方式：一种是商店设收款台方式；另一种是无收款台（一手钱一手货）方式。

1、设收款台（专人收款，钱货分开）

（l）售货员在顾客挑选好商品后，开具“交款凭证”（一式三联），第1、第2联交给顾客到收款台交款，第3联售货员暂时留存。

（2）顾客持1、2联“交款凭证”到收款台交款。

（3）收款员收款完毕。在交款凭证上盖章并加贴计算机结算单，第2联收款员留存，第1联交顾客到柜台交票取货（大件贵重物品顾客需要发票，由售货员代理）。

（4）售货员收到顾客盖有收款章和计算机结算单的第1联“交款凭证”后与留存的第3联“交款凭证”核对无误后，将商品随同第3联“交款凭证”交给顾客，第1联交款凭证售货员留存。

（5）每日售货员凭“交款凭证”第1联汇总个人当日销售额，并做登计，组长签字。

（6）收款员根据“交款凭证”第2联汇总销售额，与当日收款额核对无误后，按柜组填制“交款凭证汇总表”1——4联，1联转柜组，与第1联交款凭证汇总金额核对，2联转会计，3联连同“交款凭证”第2联转商品账，4联转统计员。

（7）收款员清点货款后，填制“（）组交款单”（一式四联）签字后双人交会计室。

（8）商店会计室收到交来的货款，经双人清点无误后在“交款单”上加盖“款已收讫”章，及收款人名章，第1联退收款台，第2联会计记账，第3联商品账记账，第4联封签。

（9）商品账凭收款台转来第1联“交款凭证”填制“营业部门日清日结销售汇总表”一式三联，凭第1联记“经（代）销库存商品明细账”销售数量。2联转统计，3联转柜台。

（10）商品账凭“交款凭证”和“交款凭证汇总表”填制“营业部门进、销、存日报表”（一式三联），凭第1联记经销库存商品金额分类账减少，第2、3联分别转交商店会计员和统计员。

（11）商店会计、统计员接到商品账转来的“营业部门进销存日报表”和“日清日结销售汇总表”对其进行审查核实，并与当日“交款单”核对，无误后做相应的账务处理。

（12）商店会计室库存商品金额分类账控制商品账、库存商品金额分类账。

（13）顾客要求退款由售货员开具“交款凭证”红字，经双人签字。

2、无收款台（一手钱一手货）

（l）顾客挑好商品，由售货员直接收款，将商品交给顾客。

（2）售货员每售一笔商品都要登记在“营业员销售卡”上面，不要漏登、重登。

（3）每日营业终结前，售货员将营业员销售卡进行汇总计算个人的销售额，并与当日收到的现金核对无误后会计室，营业卡转商品账。

（4）会计室点款、核票无误后，经双人签字，盖章留存第2联，将交款单第l联退收款员（柜台），第3联转商品账，第4联封签。

（5）商品账根据“营业员销售卡”填制“营业部门日清日结销售汇总表1—3联”。

（6）商品账根据“营业部门日清日结销售汇总表第1联”，记经销商品库存商品明细账中的'柜台减少。

（7）无法进行日清日结的商品，营业部门可以不必做“日清日结销售汇总表”，可不逐笔登记“经（代）销库存商品明细账”。月末按照公司主管经理审批签名的盘点表（实物盘点）统计公司内每一种商品的月销售数量。

（8）商品账根据“旧清日结销售汇总表”填制“营业部门进、销、存日报表”。无法进行日清日结的商品，根据“交款单”填制“营业部门进、销、日报表”，凭第1联登记“经销库存商品”金额分类账减少，第2、3联分别转会计员、统计员。“旧清日结销售汇总表”2联转统计，3联转柜台。

（9）顾客要求退款由售货员登记销售卡红字，经组长签字，票据流转程序视同销售。

(一)正确掌握市场

1、定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。

2、收集有关房地产的信息，掌握房地产市场的动态，分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。

3、负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析。

(二)确定销售策略，建立销售目标，制定销售计划。

1、完成公司下达的销售任务为目的，确定销售目标，制定销售计划。

1、监督计划的执行情况，将销售进展情况及时反馈给总经理。

2、根据项目的卖点（卖点是可以创造的）和目标客源的需求制定广告的总方向和总精神。

3、完善房地产营销策划方案，制定执行系统并监控执行结果。

(三)管理销售活动

1、制定销售管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。

2、营销队伍的组织、培训与考核。

3、客观、及时的反映客户的意见和建议，不断完善工作。

(四)具体的销售责任

1、认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。

2、积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务，并配合销售代表（番禺销售代表）的`工作；

3、办理各项业务工作，要做到:积极联系，事前请示、事后汇报，忠于职守、廉洁奉公；

4、负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。

5、对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。

6、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。

7、填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。

8、做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，不构成经济犯罪。

9、对各项业务负责到底，对应收的款项和商品，按照合同的规定追踪和催收，出现问题及时汇报、请示并处理；

10、积极发展新客户，与客户保持良好的关系和持久的联系，不断开拓业务渠道。