销售空调工作总结

销售空调工作总结

总结就是把一个时间段取得的成绩、存在的问题及得到的经验和教训进行一次全面系统的总结的书面材料，他能够提升我们的书面表达能力，不妨坐下来好好写写总结吧。总结怎么写才不会千篇一律呢？下面是小编整理的销售空调工作总结，仅供参考，大家一起来看看吧。

从11月到现在，我加入联宇已经两个月了。作为一家初创公司，一开始我担心如何与同事共处，如何做好领导的工作。然而，在过去的两个月里，在公司和谐的工作氛围中，经过部门领导和同事的精心照顾和耐心指导，我很快完成了对公司产品和业务的理解，在短时间内适应公司的工作环境，了解公司的发展过程、企业文化、产业结构和相关制度，最重要的是联系和学习大量的相关业务和专业知识。

虽然这两个月大部分时间都是在工地度过的，但这对我来说并不是一个学习的机会。因为我不是暖通空调专业，如果我一进来就直接和设计院等专家沟通，肯定会有很多问题。但通过这一个多月的学习，我对我们公司的业务项目有了更深的了解。通过这段时间在施工现场的学习，我了解了我公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及与普通中央空调相比的优势。在我们的销售过程中，要充分利用自己的优势，达到说服对方的目的。

虽然我还没有在实习期间真正开展自己的业务，但我认为明年我应该从哪些方面开展自己的工作。

1.关系要用，没关系要做；了解自己和敌人；设备技术要经得起考验；还有很强的经济后盾。

2、对我公司的产品有信心，了解相关产品的各种性能特点，仔细研究一两个竞争对手（如华电华源、贝龙等）的产品特点。只有充分了解竞争对手才能更好地击败他们。

3.建立销售渠道。当然，我公司主要通过开设计院等地方了解一些招标信息。

4.熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。

5.品牌因素，大品牌靠技术多一点，小品牌靠价格多一点。打价格的时候，要用小品牌加强强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系(有些极端，但也差不多)。技术和价格只是帮助你的业主拍桌子的武器。所以，只要能拉好关系，肯定能做到工程。

6.销售必须了解技术！在销售之前，你应该先学习一些技术！当然，我们公司已经注意到了这一点。一进公司，我就直接去以下建筑工地学习技术。

7.良好的服务态度也尤为重要。再加上质量保证和价格保证.优惠肯定会为我公司的发展提供很大的空间。

8.一定要知道对方的心理，再加上金钱的诱惑。送礼等。在适当的时候…

9.还有一点，我觉得销售的时候只谈自己品牌的优缺点。不要故意诋毁其他对手，要尊重对手。甲方也讨厌搞是非的人。虽然你说的有道理，但是甲方不会管，他会觉得你没有素质。

10.团队合作，在跟踪过程中要有技术支持才能赢得目标，所以各部门的合作也很重要。

简而言之，我想从自己的实际情况出发，发挥自己的优势，有针对性地采取各种措施来弥补自己的不足，不断提高各方面的能力，抓住我们部门的好机会，努力工作，积极进取，与部门同事团队，合作，尽力做自己的工作，为完成和快速发展做出应有的贡献。

一、今年度工总结

XX在将近半年的时间里，我通过努力工作得到了一点。临近年底，我觉得有必要总结一下自己的工作。目的是吸取教训，提高自己，让自己做得更好，有信心，有决心明年做得更好。接下来，我将简要总结半年的工作。

今年9月至公司工人10月，我开始成立市场大客户拓展部。在我不负责市场大客户拓展部工作之前，我没有汽车销售经验。我缺乏汽车行业的销售经验和行业知识，因为我对销售人员的热情。为了快速融入行业，来到公司，一切从零开始学习产品知识，探索市场遇到销售和产品困难和问题，我经常咨询公司领导和其他经验丰富的同事寻求解决问题的解决方案，对一些困难的客户研究有针对性的策略取得了良好的效果。

通过不断学习产品知识，获取同行业之间的信息，积累市场经验，现在对汽车市场有了大致的了解。现在我可以逐渐清晰流利地处理客户提到的各种问题，准确地把握客户的需求，从而逐渐获得客户的信任。因此，经过半年的努力，我们的大客户拓展部也取得了几个成功的客户案例。一些高质量的客户逐渐积累了一定程度的市场理解，并有了相对透明的把握。在不断学习产品知识和积累经验的同时，每个团队成员的能力和专业水平都比以前大大提高了一些市场变化和同行业之间的竞争。现在，我们可以制定一个相对完整的计划来应对一些紧急情况。但是对于一个大项目来说，整个过程还没有完成。

缺点:对汽车市场了解不够深入，对产品技术问题掌握不够，无法向客户解释清楚。对于一些大问题，我们不能很快拿出好的解决办法。过度依赖和相信客户，导致一系列不良反应。我的工作人员做得不好，觉得自己还停留在销售人员的位置上。对市场销售人员的培训和指导不足，影响了市场大客户拓展部的销售业绩。

二、部门工总结

近半年来，通过市场大客户拓展部全体成员的共同努力，我公司的产品知名度逐渐被深圳市场的客户所认可。此外，良好的售后服务和优良的产品质量赢得了客户的一致好评，获得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。我认为我们做得更好，但在其他方面，我们在工作中仍然存在很大的问题。

沟通不够深入。在客户沟通过程中，销售人员不能清楚地向客户传达我们公司产品的真实想法和意图；不能对客户提出的建议做出快速反应。在传达产品信息时，我不知道客户对我们的产品有多了解或接受xxx科技有限公司就是一个明显的例子。

工人没有明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成写作总结和计划的习惯。销售人员处于自由放任的状态，导致销售人员没有统一的管理时间，分配情况混乱。

新业务发展不足，如宣传车业务增长。个别销售人员的工作责任感和工作计划不够强，业务能力有待提高。

三、市场分析

现在汽车市场上有很多品牌，但主要是十几个品种。现在我们公司的产品属于产品质量和功能上的中等产品。在价格上，这是一个更合适的价格。面对小客户的价格并不重要，但面对大量采购，客户对产品的价格非常敏感。在明年的销售人员中，对于一些客户，我认为适当的浮动样品可以促进销售人员的销售。

在深圳，我公司进入市场比较晚，产品的知名度和价格都没有优势。汽车开发市场压力很大，所以我们把主要的市场开发放在市区外的市场竞争比市区小一点。外部因素降低了我们销售人员的灵活性，我相信我们做得更好。良好的市场形势是严峻的。根据经济分析师的分析，明年的经济将比今年更糟。如果我们没有做好市场，没有抓住机会，我们很可能会失去在市场上失去机会的客户。

四．XX年工计划

以下工作是明年工作规划中的主要工作：

1.建立熟悉业务、相对稳定的销售团队。

人才是企业最 ……此处隐藏11894个字……的工作氛围中，在部门领导和同事的精心关怀和耐心指导下，我很快就对公司的产品和业务有了全面的了解，在较短的时间内就适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构及相关制度，最重要的是接触并学到了不少相关业务和专业知识。

尽管这两个月的大部分时间都是在工地上度过的，但这对我来说又何尝不是一个学习的机会，因为我不是暖通专业的，所以如果让我一进来就直接和设计院之类的专家交流肯定会有很多问题。但经过一个多月的学习，我对公司的经营计划有了更深的认识。从现场的学习过程中，我了解到本公司冰蓄冷中央空调系统的工作原理，以及与普通中央空调相比，我们的优势在哪里。销售过程中，我们就是要充分利用自己的优势来达到相互说服的目的。

尽管到目前为止，我还没有真正开始做自己的生意，但我觉得明年我应该从哪些方面开始做自己的生意呢？

有关系就有关系，没有关系就没有关系；知己知彼；设备技术上要经得住考验；还有强大的经济支撑。

是对我公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一到两个竞争者的产品特性情况(如华电华源、贝龙等)。要击败竞争对手，就必须对其有全面的了解。

建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方，了解一些招标信息。

熟悉一定的商务礼仪，在待人方面要有分寸。

品牌的因素，大品牌多靠技术，小品牌多靠价格和品牌的关系。拼价时用小品牌强化大关系的支撑。但是在国家投资的项目中，99%都是关系(有些偏激，但也差不多)，而技术和价格只是帮助你的老板拍桌子的工具。

因此说，只要我们能搞好关系那一定可以做工程。

做销售一定要懂技术才行！在搞销售之前应该先去学习一些技术！我们公司当然很重视这个问题，我一进公司就直接到下面的工地去学习技术。

有良好的服务态度也是特别重要的，加上质量上的保证，价格上的优惠肯定会对我公司的发展有很大的提升空间。

一定要了解对方的心理，在加上金钱的诱惑。适时送出礼品等。

还有一点，我觉得在推销的时候只谈自己品牌的优点和缺点，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，尽管你说得对，单甲方是不会去管的，他会觉得你没素质。

团队协作，在我们跟踪的过程中，有了技术支持就可以拿下目标，所以各个部门的协作也很重要。

总而言之，我要从自己的实际情况出发，发挥自己的优势，有针对性地采取各种措施，弥补自己的不足，不断地提高各方面的能力，抓住本部门大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，同本部门的同事们团结奋斗，通力合作，尽自己最大的努力做好本职工作，为实现本部门的事业目标和快速发展做出自己的贡献。

“投身销售彻夜难睡，西装革履貌似高贵，其实生活及其乏味，为了生计吃苦受累，鞍前马后终日疲惫，为了降库几乎点头哈腰就差下跪，日不能息夜不能睡，客户一叫立马到位，屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位，”这是前不久一位做销售朋友发的短信，短信内容似乎对销售人员有调侃之意，看完之后，一笑而过，笑过之后，品味自己，不知不觉已经从事三年中央空调销售工作，经过无数次的锤练之后，对销售工作也有了一定的体会。

我认为腿勤、手勤、口勤是做好业务的要素，态度是能力提升的前提，企业的用人制度与这些方面也都是息息相关的，态度端正后，你就能够在某一阶段做别人都不愿意去做的事，从而使自己以后有机会在某一阶段做别人不能够做的事情，这也就是所说的积蓄薄发。

销售人员要了解客户，在了解的基础上建立客户档案，随时沟通联系，在特定的节庆日给客户送上一份祝福，这些细节都能够起到一定的作用。销售业绩取决于客户拜访量和成功率大小，客户拜访量指的就是在一定的时间内，拜访客户的数量，就是节省时间，尽可能的多拜访客户。这听起来比较简单理解，但实际做起来也需要做很大付出的心血和精力。这也就是所说的要感动客户。

客户成功率指的就是在一定数量的客户当中能够成交的客户所占的比例。当然客户成功率越大越好，最好是100%。但是往往事与愿违。在实际销售工作当中，因为不同的客户对产品有不同的需求，对产品的特点等也有不同的看法。那么影响客户成功率的都有哪些因素呢?也就是说怎么才能提高客户成功率呢?我个人认为客户成功率取决于业务员能不能给客户提供能够满足其要求的产品。这就要求业务人员对产品要有十足的了解认识，并且对客户的真正需求要有敏锐的观察力。及时地发觉客户的真正的需求，通过对自己产品的了解，对某个产品或某几个产品来满足客户的需求。

对于销售工作来说，业务员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力销售，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神销售到千家万户中去。优秀的销售员永远值得称颂，人们不会忘记我们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。我们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者。反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在销售的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志，因而他们一再遭到失败。在销售实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败，莫过于他身为销售人员而不懂得什么才是最根本的工作，那最根本的是什么呢?就是腿勤、手勤、口勤;细心、细心、再细心;大胆、大胆、再大胆。

公司给了我们销售人员很大的发展平台，我相信随着志高中央空调产品系列线的完善，品牌知名度进一步的提升，通过我们自身努力，未来的销售市场，我们会是一只只腾飞的巨龙。

年复一年，日复一日，每年空调五月份价格飞涨且销售断货，各大商场出现抢货情况，随后空调安装人员加班加点忙着安装，甚至到零晨还在忙于奔波。

空调价格高低分析：

最高价时期为：5月-10月，进入5月后，空调就开始涨价，三天一小变，10天一大变，整个夏天涨幅约100-600元左右

空调最低价时：11-次年2月，10月份过后，空调价格将有些回落，持续到二月份， 这段时间为空调淡季，除了小家电外，空调制冷设备无人问冿

安装师付最忙时：5月-10月，一天工作量达16个钟，忙的吃饭都没有时间，每个买了空调的客户催个不停，在晚也要今天把空调装上，不然睡不着觉， 并且买了空调后还需要至少三天到一个星期才能排到单，上门安装时，一看难装的地方就直接不安装或者多收你几百元的高空费，因为人家也要生活嘛，谁让你的地方这么复杂呢?，对于消费者来说买空调的效率极低，你天天打电话投诉也没用。

安装师付最闲时：10月份后，一组安装师付一天难得安装到一台空调，到处急着找单做，为了生活费，必须主动出击，那时候的安装高空什么费用，给个几十百元钱就可以了，因为有事做已经很不容易了。当天买空调，也许当天就能上门安装，效率高

货源紧张时期：到旺季时不用说，你要这货 这货缺，要那货，那货缺，有时买到的并不是自己想要的那个型号

货源充足时：

10月份以后，基本上不断货，要什么有什么，且价格还便宜。